هوش رقابتی: تعریف، انواع و کاربردها

هوش رقابتی (CI) یکی از مهم‌ترین داده‌هایی است که می‌توانید برای اطلاع رسانی استراتژی خود از آن استفاده کنید. نظارت دقیق بر پیام ‌ها، پیشنهادات و تاکتیک ‌های رقبا، شما را یک قدم جلوتر نگه می‌دارد، مهم نیست در بازار چه اتفاقی می‌‌افتد. CI جزء ضروری برای توسعه استراتژی تجاری است. تجزیه و تحلیل هوش رقابتی بینشی از پویایی‌ها و چالش‌های بازار را به شیوه‌ای ساختاریافته، منظم و اخلاقی با استفاده از منابع منتشر شده و غیرمنتشر شده ارائه می‌دهد.

مطالعه بیشتر: هوش تجاری چگونه به سازمان‌ها سود می‌رساند؟

هوش رقابتی چیست؟

هوش رقابتی که گاهی به عنوان هوش شرکتی نیز شناخته می‌شود، به توانایی جمع آوری، تجزیه و تحلیل و استفاده از اطلاعات جمع آوری شده در مورد رقبا، مشتریان و سایر عوامل بازار اشاره دارد که به مزیت رقابتی یک کسب و کار کمک می‌کند. CI مهم است. چرا که به کسب ‌و کارها کمک می‌‌کند تا محیط رقابتی خود و فرصت ‌ها و چالش ‌های موجود را درک کنند. کسب و کارها اطلاعات را برای ایجاد شیوه‌های تجاری موثر و کارآمد تجزیه و تحلیل می‌کنند.

مطالعه بیشتر:نقش هوش تجاری (BI) در فناوری اطلاعات

چرا هوش رقابتی مهم است؟

داده‌ها بر همه چیز پیرامون ما حاکم است. منابع داده مانند شنیدن اجتماعی، تاریخچه خرید، فعالیت سایت و جمعیت شناسی کاربر در حال حاضر ورودی‌های ارزشمندی در فرآیند تصمیم گیری بازاریابان هستند. تحقیقات CI به همان اندازه مهم و تأثیرگذار است که به درستی استفاده شود. در ادامه سه فاکتور مهم اشاره شده است که می‌توانید از هوش رقبا استفاده کنید:

1-درک بازار خود را چند برابر کنید

هر کسب و کاری تحقیقات بازار انجام می‌دهد، بنابراین منطقی است که رقبای شما اطلاعاتی داشته باشند که شما نداشته باشید. از CI برای تقویت درک مشتری خود، تأیید فرضیات یا کشف چیزهای جدید استفاده کنید پیام‌ها و موقعیت محصول رقبای خود را بررسی کنید تا مشتریان و مسائلی که آن‌ها توجه می‌کنند را بررسی کنید. یافته‌های خود را با شخصیت‌ها و اسناد بنیادی خود مانند معماری پیام یا بیانیه‌های ارزش مقایسه کنید تا نقاط کور یا ضعف در استراتژی خود را شناسایی کنید. این تکنیک برای رقبایی که مشخصات مشتری ایده آل شما را به اشتراک می‌گذارند، مؤثرتر است.

2-معیارهای خود را تعیین کنید

عملکرد رقیب می‌تواند به شما ایده دهد که چگونه عملکرد خود را اندازه گیری کنید. از داده‌های آن‌ها به عنوان راهنمای استراتژی خود استفاده کنید. علاوه بر این، اگر رقبای شما انرژی زیادی را روی یک پلتفرم صرف می‌کنند بدون اینکه نتایج قوی ببینند، از اشتباهات آن‌ها درس بگیرید. اگر پست‌‌ها و استراتژی آن ‌ها با کیفیت هستند، اما نتایج آن ‌ها کیفیت بالایی ندارند، این می‌‌تواند نشان‌ دهنده این باشد که این کانال برای شما مناسب نیست.

3-تصمیمات آگاهانه بگیرید

هر فردی در شرکت شما می‌تواند از تحقیقات اطلاعاتی رقبا بهره مند شود. تیم‌های فروش می‌توانند موضع خود را بر اساس ادعاها و ضعف‌های رقبا تنظیم کنند. تیم ‌های بازاریابی می‌‌توانند پیام ‌های خود را طوری تنظیم کنند که با رقابت رودررو شوند. تیم‌های محصول می‌توانند نقشه راه خود را حول ویژگی‌های رقیب یا نقاط کور برنامه ریزی کنند. اطلاعات رقبا که قوی و به راحتی قابل هضم هستند، تیم‌ها را قادر می‌سازد تا تصمیمات بهتری بگیرند.

مطالعه بیشتر: تصمیم گیری مبتنی بر هوش مصنوعی

هوش رقابتی چگونه کار می‌کند؟

طبق تعریف، CI اطلاعات قابل اجرا را از منابع متنوع منتشر شده و منتشر نشده جمع آوری می‌کند که این اطلاعات به طور کارآمد و اخلاقی گرد آوری شده است. یک شرکت می‌تواند با موفقیت از CI با ایجاد درک کافی از بازار استفاده کند و به آن اجازه دهد مسائل و مشکلات را پیش بینی کند و اقدامات مناسب را قبل از وقوع آن‌ها انجام دهد.

هوش رقابتی فراتر از ضرب المثل ساده “دشمن خود را بشناس” است. در عوض، یک فعالیتی است که در آن سازمان‌ها در مورد برنامه‌های تجاری رقبای خود، از جمله مشتریانی که به آن‌ها خدمات می‌دهند و بازارهایی که در آن فعالیت می‌کنند، می‌آموزند. CI همچنین بررسی می‌کند که چگونه طیف گسترده‌ای از رویدادها بر تجارت رقیب تأثیر می‌گذارد. علاوه بر این، نشان می‌دهد که چگونه توزیع‌کنندگان و سایر ذینفعان ممکن است تحت‌تاثیر قرار گیرند، و نشان می‌دهد که فناوری جدید با چه سرعتی ممکن است هرگونه فرضی را باطل کند.

هوش رقابتی در هر سازمانی برای افراد و بخش ‌های مختلف معنای متفاوتی دارد. به عنوان مثال، ممکن است راهنمایی تاکتیکی در مورد نحوه ارائه قوی‌ترین پیشنهاد برای یک قرارداد ارزشمند به یک نماینده فروش باشد. برای مدیریت ارشد، ممکن است به معنای پرورش بینش‌های بازاریابی منحصر به فرد باشد که برای به دست آوردن سهم بازار در برابر یک رقیب قدرتمند استفاده می‌شود.

مطالعه بیشتر: هوش تصمیم گیری چیست و چرا به آن نیاز است؟

ماهیت CI برای شرکت ‌های مختلف، بسته به صنعت، شرایط و مجموعه‌‌ای از عوامل دیگر متفاوت است. برای مثال، شرکت‌هایی که تحت تأثیر سیاست‌ها و قوانین هستند ممکن است به اطلاعاتی در مورد تغییرات قانونی نیاز داشته باشند که می‌تواند بر عملیات شرکت تأثیر بگذارد.

هدف از CI برای هر گروه کمک به تصمیم گیری‌های آگاهانه‌تر و بهبود عملکرد سازمانی با شناسایی خطرات و فرصت‌ها قبل از آشکار شدن آن‌ها است. به عبارت دیگر، هدف CI جلوگیری از غافلگیر شدن کسب و کارها توسط نیروهای مخالف است.

انواع هوش رقابتی

فعالیت‌های اطلاعاتی رقابتی به دو نوع تاکتیکی و استراتژیک طبقه بندی می‌شوند. هوش تاکتیکی کوتاه مدت است و به دنبال ارائه ورودی به موضوعاتی مانند تصرف سهم بازار یا افزایش درآمد است. هوش استراتژیک بر موضوعات بلندمدت، مانند ریسک‌‌ها و فرصت ‌های کلیدی پیش روی شرکت تمرکز می‌ کند.

در هر صورت، CI با جاسوسی شرکتی یا صنعتی متفاوت است که بر روش ‌های غیرقانونی و غیراخلاقی برای کسب مزیت رقابتی ناعادلانه تکیه می‌‌کند.

مطالعه بیشتر: چرا شرکت‌ها برای رقابت به هوش سازمانی نیاز دارد؟

بهترین منابع برای هوش رقابتی

هنگامی که برنامه شما به مرحله اجرا رسید، زمان آن رسیده است که استخراج CI را آغاز کنید. CI در همه جا وجود دارد، اما سه تا از بهترین منبع‌ها CRM، تیم فروش و رسانه‌های اجتماعی شما هستند.

1- CRM

راه‌اندازی CRM خود برای شناسایی افرادی که نام تجاری شما در برابر آن‌ها قرار می‌گیرد، یک راه عالی برای محک زدن در برابر رقبای شماست. در طول چرخه معامله، می‌توانید مستند کنید که مشتریان بالقوه شما در حال حاضر از کدام محصولات رقیب استفاده و چه کسانی را ارزیابی می‌کنند. وقتی یک معامله را برنده می‌‌شوید، می‌ دانید که هم با راه ‌حل قبلی آن‌‌ها و هم با مارک ‌های دیگری که در نظر داشتند رقابت می‌‌کنید. حفظ امتیاز روشی عالی برای سنجش موفقیت شماست.

2-تیم فروش

تماس‌‌های فروش می‌‌تواند گنجینه ‌ای از اطلاعات در مورد نحوه درک مشتریان بالقوه شما از رقبا باشد. گوش دادن به فایل ‌های ضبط‌ شده، دید مستقیمی از احساس مشتریان در مورد ویژگی‌‌های خاص محصول، موقعیت برند و ساختارهای قیمت ‌گذاری در مقایسه با رقبای شما به شما می‌‌دهد.

3-رسانه‌های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی در زمان واقعی اتفاق می‌افتند، که آن را به مکانی عالی برای دریافت اطلاعات دقیق در مورد آنچه رقبا (و مشتریان) شما در اولویت قرار می‌دهند تبدیل می‌کند. بررسی محتوا و استراتژی تعامل با مخاطبان رقبا می‌تواند به شما یک مزیت جدی بدهد و به کشف فرصت‌های جدید کمک کند.

مطالعه بیشتر: چگونه هوش مکانی افق‌های جدیدی را برای کسب و کارها باز می‌کند؟

و در آخر…

یک مطالعه هوش رقابتی معمولی شامل اطلاعات و تجزیه و تحلیل از منابع مختلف، از جمله رسانه‌های خبری، مصاحبه با مشتریان و رقبا، کارشناسان صنعت، نمایشگاه‌ها و کنفرانس ها، سوابق دولتی و پرونده‌های عمومی است. اما این منابع اطلاعاتی در دسترس عموم تنها نقطه شروع هستند. CI همچنین شامل بررسی وسعت کامل سهامداران، توزیع کنندگان کلیدی و تامین کنندگان، و همچنین مشتریان و رقبا می‌شود.